房天下:现场媒体界的朋友,开发商各位老总,今天也是非常好的机会,大家共聚一堂,现在已经来到2014年的年底了,每年在年尾房地产市场都要交一份成绩单,今天为什么会坐在这里,就是乐筑良品这一波开盘卖得非常好,给今年一整年房地产市场在年底交上一份非常响亮的成绩单。今天迎着这一波热销,请大各位老师,共聚一堂,来聊一聊乐筑良品这个项目,解释一下为什么在年底能卖得这么好,今天研讨会之前,首先做一下自我介绍,我是房天下的主持人周子愉。
今天在座的有一些老师我们应该都是老朋友了,为了大家迅速的能够有个认识和了解的机会,我介绍一下参加乐筑良品热销大话地产的各位嘉宾:
浙江广天建昌房地产股份有限公司总经理 金伟
乐筑良品营销总监 徐群保
浙江筑奥园景观设计师 曾红林
宁波房天下总经理 周丽丽
新侨报 叶巍俊老师
宁波晚报 程旭辉
现代金报 徐晓
东南商报 陈记者
还有天时利的两位老师周萍、袁渠

研讨会开始之前,可能在座的部分媒体老师度乐筑良品,作为媒体大家想了解乐筑良品这一波推出的多少房源,走得是怎样的定价,怎样的营销体系,终到底卖得怎么样,请开发商老总先给我们介绍一下具体情况。
广天建昌营销总监 徐群保:我简单介绍一下乐筑良品这次开盘的大致情况。
12月初一些媒体广告出街得到了很大的反响,很多客户到售楼处咨询以及认筹,12月12日阳光毫升大酒店开盘,我们定的是7点开盘,结果早上就有人来排队,那天晚上的场面应该说是人山人海,有人说估计有千把人,但我估计七、八百总是有的,人很多。我们也不得不提前开盘,因为人比较多。三十秒就能成交一套,经过两个,推出的房源也消化了80%,应该说取得了相对比较好的成绩。比我们预期效果要好。
这次推盘优惠力度比较大,广告大家也看到了,均价6900多块,应该说总价也是从45万到80万,主要是60万左右,也就是60到65万较多,这样一个总价的范围,以及60方到106平方米的两房到三房,其中90平方米的爆款90户型设计非常合理,也得到了很多购房者的关注。从总价和面积段里讲,都应该说是市场目前比较稀缺的刚性需求产品,成交大部分都是以首次置业或者是婚房为主体的,客户群基本上是七零后、八零后为主,这一帮人群是我们主要的刚需客户群体。除了江北这个区域成交量占大头以外,海曙、鄞州、江东、镇海都跑到我们这里来购房,应该说这次开盘各大媒体的通力合作,主要是房天下、宁波晚报、金报、东南商报还有其他的一些媒体,户外媒体也在内,应该说都给以了我们很大支持,也为这次成功开盘奠定了基础。
房天下:徐总从营销定价开始就有自己的方针,销售成绩非常好,当初我看到乐筑良品打出来的一个广告词:工资三千就可以买市区大三房,可以说这句广告词非常吸引人。
介绍一下,这是南天房产薛敏强,这是天时利周总,欢迎。
刚才我们说到工资三千也可以买到市区大三房,圆了本地宁波人、年轻一代的八零后、九零后来到这个城市可以说买房子对我们而言是相对遥不可及的梦想,但是有了乐筑良品以后,我们就想在这个城市可以有自己的家、有自己的房子了。定价是关键因素。
接下来请媒体界的老师就热销的情况发表一下自己的见解。
先了解一下园林景观的设计师来讲一下。
曾红林:我是浙江筑奥景观设计有限公司的,这个项目从开始接触一直到现在,历经了三、四年的时间,开始的时候我们跟房产公司也一直在就建筑的风格、园林景观的格调,因为它处在这个地方,周边的景观、小区没有什么特别可以类比的,不像在江东或者是南部商务区有很多房产公司开发的好的楼盘可以类比,当时我们这个区域是相对有一点独立的,因此,我们当时就讨论了中式的、简约的、欧式的,都在讨论,终定了跟建筑风格相匹配的,因为建筑风格是简约的德系风格,线条是比较干练、简约的,因此我们在园林景观设计的时候为了能够跟建筑形成统一、和谐,景观设计也采用无印良品,很简约,线条比较柔美的一设计风格。
在整个设计风格的格调下,景观设计的特点,归纳了一下有几点:,从整个建筑的布局来看,整个建筑布局形成围合式,不像其他小区是板式的,或者建筑是错位,或者是建筑是规则式布局,我们是形成围合式,形成大面积的中庭,这就给我们景观设计一个良好的基础,使整个小区包括用户对绿地使用比较大,不像其他一些小区很小的庭院,它是大中庭,大中庭里面景观也比较容易集中式设计,这是一个。另外,建筑规划布局是采用人车分流体系,也为用户在以后的生活中提供安全和便利的条件。另外在设计的时候有一个风雨廊道,从小区入开始一直到末端的建筑,都不用在阳光下或者下雨的时候冒着前进,只要走建筑的底部都可以到达,这使我们建筑框架、布局应该是比较合理的,给人提供很人性化的使用。从景观设计的角度看,有人性化的特点,比如说人车分流,根据人车分流景观相对来说比较容易做,可以做很多庭院,包括道路、休息廊架都可以设置在道路边上,或者是小广场上,使景观在使用上,包括集散场地都比较集中,同时还比较合理,小区用户也会比较安心、有安全感,还有舒心,很舒服,还有贴心,我们在小品上包括绿化上密度、尺寸、场地大小都和人的使用尺度感很有关系,很人性化。
另外,遵循因地制宜,体现景观设计的生态型,因为地块是位于洪塘这边,相对来说场地有一点局限,因此小区里面的景观设计特别是绿化加重比例比较大,植物种植是包括密度、乔灌比例上能够体现遵守自然的生态型,这个生态型还有两个特点,因为我们整个地块由两个地块组成,三块地块沿河,将整个景观设计,特别是将用户引入到沿河这块,能够欣赏到清水的效果。五号地块也引入了自然生态水系,我们两个地块都跟亲水、水系、模拟自然的植物配植都有很巧妙的融合。以后用户生活起来就比较贴心。
主要我就讲这些。
房天下:谢谢。
乐筑良品热销跟房天下有很紧密的合作,在年尾不断给乐筑良品项目带来了销售成绩,也给房天下带来了一份很好的成绩单,听周总跟大家介绍一下。
宁波房天下总经理周丽丽:刚才说乐筑良品12月初有线上发布,双12开盘,蓄水期就是一、两周内,我想这个成绩我们卖得很快,相对来讲今年市场环境并不是很好,主持人稿子上写的是不景气,应该说是不是很稳定,今天整个一年市场上库存量十分大,但是今年几个月尤其是下半年的数字应该说还是在稳步的消化。据我们观测,因为房天下有一个数据,从十一月份中下旬,整个市场来电量比九、十月份的变化是蛮大的。当时开发商跟我们聊的时候,其实我们心里是蛮担心的,因为来电量下降20%左右,市场上每一万人有20%的人就不关注了,有两千人的就不打电话、不看房子了,所以我们想12月份一定会遇到一个比较冷淡的环境,因为来电是到访、成交的先前的一步。还有一个问题就是时间非常短,从开始做推广到开盘给我们的时间只有两个礼拜,当时是摸索着或者说尽力去做,全力以赴去做,后成绩对我们来讲是蛮满意的,销售情况不错;第二,看数据,从上周到这一周,这两周的热度,以后来讲热度是用点击量体现的,它都稳居在位,尤其是点击量非常稳定,也就是说我们不仅完成了热销这个动作,热销之后关注度依然还是保持在这个区间内,我觉得这次整个运作是非常成功的。大家都很努力,2014年在电商项目里也是非常漂亮的一个事,在年底做各项总结的时候,我们也在拿这个盘反复看,真的是不错。
我们也想为什么卖得这么好,景观设计曾总也说,这个产品确实不错,我想关键词是性价比,这个盘的性价比真的很好。记得2011年、2012年接触金总、徐总开始,跟我讲这个产品的特色,包括外立面、景观、设计风格、材料,不管市场多么不稳定,性价比依然是想出手买房人先考虑的问题。第二是安全感,来的时候我在看,微信上很流行“今年市场不好都要往外跑”,我看大家都在说一半是来自于地产界,一半是来自于金融业,应该是比较敏感的。今年宁波一些项目上可能了一些资金问题,导致很多购房者心里非常辛酸和曲折,但是我发现我们对客户的转化率非常高,来过的客户后期到现场的比例远远超过今年很多项目,今年大致开盘项目也就是在30%,做得好是40%已经很难了,甚至有些是20%,也就是说客户对我们信任感是很强的,他认可我们的性价比,到底买不买真金白银花出来至少要他很信任我们公司,包括公司的企业性质,以及我们的产品已经建得差不多了,虽然我们性价比很高,但我们确实是非常实在的一家企业。这两点,加上非常短的集中的高压释放之后,客户相对来说很快的就认可我们这个产品、购买了这个产品。
所以今年一直在说,虽然市场不稳定,但还是有很多项目、很多机会在我们面前,而且就被一些企业抓住了,这是我短期参与(两、三周)对这个项目的感受。
也是抛砖引玉。我们看看其他老师对这个项目有什么感受。
房天下:请宁波晚报的程老师说一说。
因为我所在的部门也是资讯中心,经常会看到程老师写的本地市场新闻,很多编辑都在说程老师对本地市场非常了解,除了刚才前面几位老师谈大的,大家在分析乐筑良品开盘热销的几个原因以外,想问程老师另外一个问题,从去年到今年,一直都在谈论宁波库存量非常大,尤其是江北区域现在可以说是新盘非常多,就着乐筑良品这一波热销而言,你如何看未来宁波库存量,明年的走势怎么样?请分析一下,谢谢。
宁波晚报程旭辉:从库存来说,这几个月虽然成交已经两个月历史新高了,但是库存没见往下掉,基本上稳定在五万套左右,670万方左右。也就是说下面的水在流,上面放下来的水源源不断,比较夸大,我觉得是比较夸大,尤其是今年江北价格没有怎么动,特别是姚江北岸,日湖世茂府是动了一点,这么多大开发上,这么大体量,我对明年江北不是特别看好。乐筑良品项目其实2010年拿地的时候我就写过稿子,因为我跟建工(音译)很熟,包括你们内部一个股东也聊过,那时候就说这块地拿得不是特别理性,那时候跟金地拿梅墟那块地,跟宁房拿古林那块地,我觉得可以一比。当然这个地方我觉得是不错,因为从亲亲家园、洪都花园之后,在那个区域特别适合刚性型的项目就不多了,基本上没有出现过,亲亲家园是08年开始,差不多有七年时间了。洪塘新区这几年唱主角主要是拆迁安置房,旁边本身有那么大工业园区在,其实这里面的购房客群肯定是不缺,无非是价格问题。从目前这个状态来看,刚才说江北这么多盘,姚江北岸,包括江北万达旁边、慈城新城,这些盘从定价、产品、基调来看都是偏改善的,可能定位感觉档次比较高,特别是接地气的盘就没有了,就乐筑良品这一个,可能还有一个橡树湾,橡树湾位置相对还要远一点。乐筑良品东南面洪塘保障房地块一百多万方至少人气已经起来的,配套也相对比较近。
我觉得乐筑良品这一次大力度优惠以后带来热销,我感觉还是抓住了市场的一个空档,或者说供应空档,跟江北其他几个区块楼盘客群定位差异性很大,就像之前我跟周总讨论的一样,尤其是今年以来五月份,整个开发商降价、降价,库存客群的蛋糕一层一层往下切,其实底层一块蛋糕没有人在切,六七十万左右的,原来买不起房这部分人,现在随着价格往下走了之后,蛋糕这一层我们切到这一块了,乐筑良品这次正好切到了,其实这一层蛋糕是比较丰厚的,你正好迎合了这一类人群的需求的或者说你的总价区间正好切到了比较丰厚的这一块蛋糕,其他一些盘正好也没有来动,价格没有动。
,我觉得是地利问题,区位周边确实有很大客房人群,有很大的工业园区,我一直说安居乐业,一定是先乐业再安居,你这部分客群工作已经解决掉了,无非是前几年价格在涨,跟他的收入相比房价实在涨得太快,买不起,周边也这种性价比高的房子在卖,实际上在乐筑良品之前紫郡公寓、人才公寓一开始申购的时候也是很火,所以这个地方客群是没有问题的。你现在价格往下走了之后,跟他的收入匹配以后,形成了这么一个热销的效应。
再回过头来说明年的问题,我觉得乐筑良品这个盘相对江北整个大的区域来说,我实话实说,不是一个主流盘,主流盘还是在姚江北岸这块,姚江北岸和江北万达这中间,北外环和姚江中间这部分,包括明年华润、招商的二期,现在沿江这一块的偏改善,随着铂悦府起来之后,他们是刚需性的,整个定位相对低一点,我判断明年改善性和刚需性会打架,到时候改善的往下降去抢刚需的客户,竞争可能会比较激烈,世茂城已经已经封盘了。现在日子难受,大家也看到了,比如招商起来之后复地怎么样,包括滨江府卖得也不好,这样的价格说明从今年这个市场来说肯定是不成立的,明年竞争对手进入以后,你总是要走量的,不然财务成本也受不了,客群就这么一点,就看你怎么抢。有效的还是价格,今年江北动静不是特别大,除了御景园有一波,接下来世茂城估计会来一下。
房天下:感谢程老师,程老师讲完以后江北一片的开发商明年都会有压力。
宁波晚报程旭辉:要先跳出来。
插话:先擦擦汗。
宁波晚报程旭辉:先出来总是好的,别去加入这个战场。
房天下:谢谢程老师,接下去请现代金报的老师发表一下。
现代金报徐晓:刚才跟徐总监也在聊,这个楼盘接触不多,但是知道影响蛮大的,所以我觉得它的定位非常好,乐筑良品一出来大家都记住了,无印良品、优衣裤,大家都觉得像这类产品价格不高、调性高、品质也还不错。开盘的时候调性也蛮高的,选择在双12,电商大战的时候。
刚才设计师也说,说到风雨连廊,我心里有一点小镇静,风雨连廊一般是在宁波高端楼盘才有,而且也不多,像皇冠花园二期、世茂首府、金地国际花园这类高价楼盘有。主办方让我们解读一下热销的原因,我想也要结合江北的区位优势、政策优势。
现在江北北外环路即将通车,宁波文化地标奥体中心也已经尘埃落定,这些区域性的东西对江北的前景还是比较看好的,江北招商非常好,江北万达边、姚江边商业地产很多,像新商会、新都会都是一些商业综合体,对这个区域的住宅人群来说都能起到很好的配套作用。
政策上,现在说三江片主城区要向西向北发展,我们项目正好在城市的西北边。说到,宁波刚需的解读,宁波楼市现在处于三高楼市:成交量达到了历史心高,库存量也达到了历史新高,我得到的数字是四万多,看到明年的供应量也是很多,高成交量、高供应量、高库存量。
再说明年江北楼市情况。现在大家对楼市有一个说法,植物大战僵尸,这话虽然很刺耳也有一些偏颇,但也有一定道理。做这么多年地产人的心中江北是早于盛世缔壹城打枪的地方,居然现在成为宁波楼市坚挺的区域。上次跟世茂的人也在交流,今年世茂首府一定要清掉,明年世茂府一定要清掉,刊例已经有这个决心了,乐筑良品跑在前面,我觉得是好的,晚跳不如先跳,天时地利人和,这三方面都可以解读他们卖的好的原因。

房天下:谢谢。他们开盘时间是在双12,双12有这么多人赶着去那边买房,三十秒钟一套的节奏,现在大家都选双11、双12这个时间节点,放弃大扫货的心情去买乐筑良品,可见乐筑良品的价格和他的性价比有多高、多么吸引人。
接下来去东南商报陈记者发言一下。
东南商报陈记者:我是这么看的,这个项目很早就接触过,包括他的定位、理念,很多东西都是金总亲口跟我交代过。我身边就有住在江北李家村湾头那边的,今年年末拆迁资金到位,赔过来大概12000元/平方米,这个区域就在李家村,他不愿意到别的地方,肯定他是刚需,拆迁来的,价位,钰鼎园就剩下尾房没有什么好选,乐筑良品刚需刚好迎合。为什么他要选择呢,我接触那么多房产公司,就两个跟我吹过鲁班奖,建工集团包括绿地,就两家跟我吹鲁班绛,这是做建筑出身的,关于品质这个东西我们就不说,其实宁波很多房产是不说品质的,不说到底是谁在造。我认为房子住到后来,特别是刚需购房者,对房子本身使用性非常看中,跟原来的投机倒把概念不一样了,原来都是包装好有个牌子,现在是很理性的,居住是位的,现在在说住房安全问题,包括楼倒倒。我觉得良品,良在哪里?谁造的,拿过奖就是保证。
我还想说,像这个时间段,大家都在说卢布贬值,其实我们国家也一样的,人民币资产泡沫很严重的,像宁波严重的就是江北,这个大泡泡,就等着谁去戳破,金总这个乐筑良品并不算戳破,因为他们很能扛,他们是垄断的,他们上市,他们融资范围太广了。我相信这个价格,包括刚才徐总提到的总价,已经被那么多本地的,现在购房者非常理性,非常厉害,甚至超过我们业内,我跟一些购房者聊起来,他们比我了解得还要多,看房看得还要多,做的功课相当仔细,有一些楼盘他们去看看,哎呀,你的公共部分材质是不是符合当时承诺的要求,都可以笔记本帮你找出来,作为记者我们都不到这么细致。
插话:主要是房天下看房团组织太多了。
现代金报徐晓:相当厉害,一天基本上可以看七、八个盘,人家说久病成医,这些购房者其实本身已经是相当精明能幹,他们会认准这个时间点出手,而且出手这么果断,说明泡沫已经挤得差不多了,我可以说乐筑良品已经挤得差不多,甚至你们的加码,再接下去的战斗是很顺利的,因此已经挤干净了。我们国家讲经济结构调整,把资产泡沫挤掉,已经挤掉了,所以很顺利就出去了。至于死扛的,扛到哪一天还是要戳破的,用有名的经济学家的一句话,他们现在的感觉就是在抛物线的底端,他们在飘,飘在那边,不只泡沫,OK没有问题,但是你没有解决掉下去时的安全问题。乐筑良品已经解决了关于安全着陆、软着陆的问题,至于江北其他的,我认为是比较悲观的,如果还不解决这个问题,时间机遇窗口是会过去的,等到未来预计如果美元加息、美元回流、人民币资产价值破裂,导致到时候各种各样的预计回来,粮食危机再次被提上议事日程的,价格的硬着陆你死扛是没有用的,肯定会倒在地上。我就是这样认为,所以我认为乐筑良品已经提前转型了,就是把这个商品提前转型了,做完了,船小容易调性,泰坦尼克必须撞冰山,没有办法,调不了头。所以我还是非常乐观的,明年房地产是悲观的,但是个别项目是乐观的,并不是说这个行情下还会有新的楼盘会出来,像乐筑良品,追求品质,但是刚性价格,品质是一流的,刚性的价格,就是把泡沫全部挤掉,这样的东西被认可了。去杠杆嘛,我们金融在说安全,周丽丽提到安全性,什么是安全性,就是我们现在杠杆太大了,无论在哪个行业,特别是金融行业,杠杆太高了,一天到晚逃走、找不到,风险太大了,我们都在去杠杆,乐筑良品就是典型的去杠杆,去了杠杆安全了,安全了就被认同,就热卖了。
谢谢。
房天下:非常形象,泰坦尼克号必须撞冰山,小船掉头非常及时,夸赞了年末时乐筑良品选择了非常好的时机,把价格做到一定程度。
我们非常期待听到叶老师关于乐筑良品这波热销的原因分析,以及对明年市场是否乐观。谢谢。
新侨报总编 叶巍俊:每位的发言都很精彩,都有自己的见解,对我很有启发。
我说的估计跟大家差不多,殊途同归。从整体大气候来说,一个区域的发展,离不开江北区大的气候、环境和氛围。我也参加过江北区几个论坛,早提出江北有几个矛盾或者是关系需要调整:,新江北有后来居上的优势,但是又缺乏基础设施配套;第二,楼盘遍地开花,但是缺乏很强硬的中心,类似南部商务区、鄞州新城它有万达广场,这种中心有但是不明显。第三,大而云集,万科、绿地、世茂等等,一半的开发商在江北生根开花,但是量太大了,都是十五万、二十万、三十万。第四,交通四通八达但是缺乏一条很形象化的,很便捷的道路。我们到镇海新城329国道到骆驼那边右拐弯就看到了。但是江北有时候转了几个弯都找不到,因为没有一个标杆,往往要走错路。我那次去万科云鹭湾,因为找不到,乐筑良品找到了,说明他的路标不是很明显。
另外,江北区特别是去年以来,我们前期也搞过论坛,我觉得几个变化是非常著名的,,我说不要老说是江北区,要定位宁波北部都市中心,或者都市区域,不能说江北区、新江北,开发房产商也提出不要江北,实际上宁波北部,宁波城市向北、向西发展,江北肯定是一个桥头堡。这个大家已经达到共识了,上次我说是宁波新的一个中心,新三江口,乐筑良品就在新三江口,或者是这个区域范围内,大的宁波新三江口,以姚江南岸为中心,过去老的三江口以奉化江、姚江、甬江为中心,现在新三江口其实姚江南岸、北岸的概念,让人家可以看到一个未来。很多地产开发商这样进驻,特别是今年下半年以来华润、绿地中心、新都会这些商业中心在兴起,加上一些劳的,让人家看到一种希望,居住毕竟方便了,华润都去了,绿地也上去了,这样给别人一个商业配套的希望。再一个是交通的发展,特别是北外环高架的开通,将整个江北特别是乐筑良品、慈城新城这一带、万科、宁房、维拉小镇、新都会、绿地,这些就跟市区相对距离减少了,半个就到了,高架上了以后就没有拥堵感了。这几个都让人了新的希望。
购房者对一个区域有信心他才会去买。联系到乐筑良品,我次接触乐筑良品,当初案名的时候我也提出了一些意见,我觉得这一波热销的原因,首先就是抓住了客群,很多觉得刚需已经拉不动了,但是为什么会出现热销,这个区域还是存在刚需的空档,绿地海外滩、世茂城价格还是死扛很坚挺,因为他的地价太高降不下来,特别是上市公司他宁可市面上的利润把持着,不愿意直接降价,他觉得这个地段好、资金有实力就扛着。这个区域有空档,因为它处于洪塘、江北创业园区、工业区里面,人居住都是就近原则,这是。第二就是价格,这个价格制订出来是比较符合市场需求,价格很重要,包装得也很好。我现在想买是好买,45万到80万总价,已经回到07、08年的状态,真的是比较诱人的,45万到80万的均价,刚需也是抓住了这一波浪潮。还有楼盘品质好,因为金总是精工出身了,德式的建筑,精工细作,去看的人肯定很喜欢,当初虽然地价格比较高,正是因为价格比较高一定要做得好才可以卖出高价,也是从这一点出发,我说这是圣诞节礼物,这个礼物很大的。
说到明年,总的来说市场还是供过于求的,过去在宏观调控下对刚需放网开一面,所以千军走独木桥,大家都围绕着刚需设计规划,一下子消化不了,因为宁波刚需人口在减少,一个是新宁波人在减少,第二结婚的人口在减少,还有外地打工的人也在不断的回流,所以这个量不是在提高而是在下降,还有城市的刚需其实也是在减少的,城市里70%人都已经有房子了,而且不止一套,都有两、三套,还有城市改造的刚需。所以我觉得,总的一下子也改不了,至少在上半年。
第二,我认为会分化。刚需价格方面还会下跌但是130、160、180户型好、地段好、品牌也响亮的有几家,万科江东府130老早提价,因为对开发商而言,如果这一套房子只有十套,但是有二十个人、五十个人来买,傻瓜也知道提价。如果我有100套房子,只有50个预定,那估计要降价了。道理肯定是一样的。这种紧俏的房子、改善的房子,反而会拉升。
今后房地产发展可能会像传统的利润靠近,暴利时代已经过去了。万科、中海这些大的房子,我们本土开发商会越来越小,被这些大的开发商像磁铁一样吸走了,这种情况我觉得也会出现。
我觉得明年会有一个爆发,政府现在是走一步看一步,说不定会放开二手市场,的防线就是放开二手市场,如果一旦二手市场放开,我觉得能量爆发还是会有的,还是有这种机会存在的,二手市场是政府后一道防线,如果他觉得还是低迷,如果是这种状态明年真的会进入低迷状态,如果这道门分开的话,说不定会爆发出来。
我是这些观点。
房天下:谢谢,讲到关于明年的市场情况,叶老师跟程老师还是有一些不同的观点,一个说改善抢刚需,一个说改善会提价,叶老师后提到二手市场的放开,我们问一下薛总,后二手房市场怎么样,尤其是江北这个区域的价格以及走量如何。
南天房产薛敏强:江北整个区域来说,今年二手房市场交易偏活跃,在政府没有公开棚户区改造大文件前提下,今年前八个月,政策没有放开之前,四个区域中,江北活跃程度是排名第二,仅次于鄞州区,好于海曙和江东。这是二手房市场统计出来的数字,我对这个数字也比较惊讶。主要可能是因为今年江北地拿得比较多,激发了当地购房者的热情。当然从价格上来看,整个价格体系还是环比在下降,不管是新房还是二手房,尤其是江北区。
从楼盘方面我想说两大方面,乐筑良品,我们大的集团公司跟广天建昌合作以后,我们全程跟踪了这个项目,短短两周时间,能达到这么多组认筹和成交,跟代理、一二手联动以及房天下电商还有开发商定价决策都分不开。
我个人的感受,我次去的时候,去现场看过以后,正如程老师所说的,拿改善性楼盘的标配套刚需楼盘的价格,它之所以能热卖是因为性价比,像人车分流、超大楼间距、超大的中庭,包括大阳台、大飘窗,都是改善性楼盘应该具备的一些元素,但是在这个盘里全部都有,所以我觉得当时给我的感觉还是比较震惊的。这样一个楼盘又开出这么一个价格,我觉得从中介来看,非常有希望。因为平时我们都在做一手手联动,包括跟绿地海外滩、世茂两个楼盘都在做,平时我们中介带看量没有这么多,第二带看成功率没有这么高。这个数字就及其能说明问题,我们带看了大概有103组客户,成交的客户已经占到了将近一半。包括中介带看的热情也很高涨。所以这是有道理的。
第二,我们看了江北区域的未来,我也认同程老师的观点,我是程老师的粉丝。江北区这么多库存压力是摆在眼前的,第二东西南北都有价格炸弹或者是要戳穿的泡泡,只是江北区的泡泡显得特别大。刚才说宁波六区库存量是670万方五万套左右,但是更大的一个泡泡还在后面,到目前为止我们0574区号内的库存1300万套,所以我觉得在这么一个高库存的压力下,必须要通过市场两三年的时间消化,未来我们不能抱太乐观的态度,房价肯定是非常理性的,非常客观的,包括我们的购房者,购房者相对理性了。所以我觉得在经历过这么多轮调整,再加上四年房价没有涨,我觉得整个市场会变得非常理性。
这就对应了我们说的第四个问题,限购、限贷、银行降息政策一股脑全来了,为什么我们的楼市特别是二手房楼市表现得还是不活跃,这就是我们购房者理性了,第二觉得这样的一种政策预期可能还没有达到他心里预期,像乐筑良品一样价格达到心理预期他会下单,现在是政策底没有看到,尤其是从二手房来看,至少交易环节的税费还没有减掉。短期来看,宁波楼市还是会小幅的回暖,但不会大幅度的、全面回升。
宁波天时利房产策划总监袁渠:我主要做策划营销的,主要还是讲这一块吧。有很多在座的营销、策划,有些表面上不会看到,但是有一些东西确实在为这个项目服务,乐筑良品的热销关键的原因还是在于开发商的准确的判断了市场的趋势,及时调整出一个合理的价格,这是乐筑良品热销核心的一个原因。除了这个核心的原因之外,其他方面也是不可缺少的因素,我讲两点:
一是现在的推广手段。从推广手段来讲,做项目之前其实已经想好了,要采用什么方式去做这个项目,会想到如火如荼的电商,第二想到一二手联动,金总对营销也有很好的认识,很明白现在的房子靠什么在卖,靠什么做推广。我稍微列了一点,推广有三点:是传统媒体,我跟几个策划朋友聊天,有一个朋友说传统媒体已死缓期三年执行,这是做策划的朋友说的。那次我也没有反驳他,因为每个人的观点都不一样。但是我觉得作为传统媒体而言,还是有自己的生命力,并不是说网络媒体起来了,传统媒体就落寞了,传统媒体有自己的公信力、有公正性,比如说社会舆论监督是其他媒体所不能替代的。从报广反馈效果来看,确实是这样,无论是晚报、金报、商报,在开盘前的报广来人来电统计,基本上每个报纸都会有七、八十组来电,来电是非常高的,来人量有一天达到六十足,认筹超过四十组,那次也是打了晚报的广告。从传统媒体的反馈来看,效果还是在的,并没有说像朋友所说的缓期三年执行这么严重。但却是传统媒体在弱化,也是补正的事实。这对我们营销策划也是提出了更高的挑战,如何打好传统媒体这一张牌。
第二,电商品牌。作为房天下而言在宁波市场上做电商是比较做的,房天下有两点做得比较好,因为现在我们进入一个大数据时代,大数据时代靠什么?靠客户资源,这不是传统媒体的强势,作为网媒而言,大数据时代他有自己的数据,他有自己的400电话,有自己的看房团,他的数据信息库汇总非常好,还有他占据了客户的终端平台,无论是手机的APP,还是IPAD的APP,都有客户终端平台。现在大家看电视少了,上台式机上了,甚至打开笔记本也少了,不是手机就是IPAD,所以移动终端一定是未来了解消息的一个主流渠道。房天下电商的数据、客户终端,对这个项目起到很好的作用。
第三,作为代理公司,南天集团加宁波天时利营销服务团队为乐筑良品服务,除了宁波天时利一手代理的营销策划、销售案场的服务以外,南天确实给我们项目的认筹和成交提供了非常好的客户支持。我们有一组数据,到昨天为止,我们一共是524组来人,南天带人达到103组,占到总体的20%的客户来访量,带了103组里面,认筹订购是37组,达到了将近36%的量,所以说带人量和认筹订购量还是比较少的,毕竟只有将近一个月的时间,所以我们在经纪人的发起方面、经纪人推动方面,作为南天而言还是起了非常大的作用,也为项目热销奠定了基础。

对推广主题,营销推广肯定要有内容,并不是只靠媒体、只靠平台,没有内容广告就没有效果,也没有客户去关注,现在都说价格就是形象。包括前一段时间一个新盘7888,可能案名都不清楚就“7888”,这是一种反映,价格就是形象。客户先了解你的价格,再了解你的品质。以前是先了解形象、品质再说价格,现在市场完全反过来,我县知道价格,再看楼盘,价格打动不了我,我就不看了。包括在营销推广上,也是有所考虑,如果再像传统这种启示、宣传、热销,对市场的反映还是太弱,有不少朋友有我的微信,我们打出个广告就是楼市震了,包括咪表、雨棚、广告牌、报纸媒体、房天下广告都是“楼市震”了,再配上“工资三千元,买市区大三房”,这种相对而言能够打动客户内心的卖点。我们在宣传的起初是这样做的。
在“楼市震了”以后,这是有吊胃口的过程,不能一上来就赤裸裸的上价格,这也不是特别好的营销手段,还是要有一个悬念。
第二,紧跟着推出“80平方米总价45万,90平方米总价52万”,总价确实在市场上是没有的,把原来买不起房子的这一部分客户需求挖出来了,原来他买不起房子,因为房价比较高,可能差十几万,这次刚好切在这个刀口上,把客户挖出来了。我们讲到过“七十年住宅,再无此价”!通过价格的推导,让客户进行一个反馈。
包括12月12日开盘当天,我们的口号是抢房大战,今夜无眠,特意选了一个晚上开盘,这也也是造势的手段。开盘以后,乐筑良品热销本后不仅是价格,还有一个价值,包括筑奥园林景观的老师也说了,我们小区有很丰富的品质,甚至可以比一些豪宅的配套,我们有将近一万方的花园中庭,因为我们是围合式庭院,中间完全是一个庭院,没有更多的房子布局。包括六十米德楼间距,相对而言,这样的楼间距只有在改善性可以看到,刚需盘里面很多就是三、五十米楼间距,所以在刚需盘里面可以达到六十迷楼间距。包括我们小区是完全的人车分流,也是豪宅的配置,九十平方米都可以做到独立入户电梯,说出来大家还不相信,90平方米房子还能有独立入户电梯,整个电梯前全是给你一户人家用的,你想放鞋柜就放鞋柜,你想放盆景就放盆景,你想放金鱼缸就放,随你自己。独立入户电梯这完全是140、150平方米房子才可以做到的配套。包括风雨连廊,都是豪宅的配置,在刚需盘里都得到了很好的体现。
针对外面市场上的舆论,包括五千多的价格是不是忽悠人呀,或者是不是只有一套呀。前段时候我们又打了一个广告“市区房源均价6900”,现在有一些楼盘打均价他只是打了某一个户型的平均价格,但我们这次推出均价是全盘均价,绝大部分房子都是6900,这也是给客户一定的信心,其实我们也是坦诚面对市场,量出价格底牌。作为开发商也是诚意价。
刚才讲到,推广手段,推广主题,也是能够保证乐筑良品热销的原因。
谢谢大家!
天时利周总:特别感谢各位媒体老师,今天大家能抽出时间参加乐筑良品热销媒体研讨会,说到我这边,真没有什么可讲,大家把能讲的都讲了,市场部分,包括叶老师对未来江北的定价,以及袁总监也把项目细细的分析了一下。
作为我们来讲,我1996年参加工作,从业快二十年的时间,我不能说空前绝后的性价比,至少认为在2014年度是具性价比的楼盘,开盘当天我就这么讲,到今天我仍然是这样认为的。楼盘操作到今天,也就是一个月时间,从开始启动到今天为止就是一个月时间,能够取得这样的成绩,一个是各家媒体同仁对我们的支持,也是开发商尊重市场把握机会,后通过我们一点一点小的努力,包括跟房天下的合作,整体达成今天的效果。
对我来讲,我希望热销的形势能持续到东区的销售,就两句话:,我们是尊重市场。第二,把握机会。我们希望把冬天这一把火烧得更旺一些,时间烧得更久一些,也希望各位媒体老师对乐筑良品项目给以一如既往的支持。谢谢大家!
房天下:非常精简,但是很有力。
今天听了很多媒体老师的发言,无论是对乐筑良品的热销的分析,江北区明年到底会怎么样也有不同的见解和看法,在尾声的时候请金总总结性的发言一下。
广天建昌总经理 金伟:首先非常感谢大家的到来,实际上我今天穿的衣服特地选过,一个是圣诞节,第二把三年前的红毛衣拿出来,是我们血淋淋跳楼、割肉割出来的血。大家讲得非常好,叶老师讲,这是圣诞节的礼物,是我们用血换来的。至于项目楼盘,各位老师前面讲的非常好,实际上很多都是我们当时想的,性价比是后面才发现的,当时拿地的时候就跟程老师所说的,那个时候也是说不上理性不理性,09年开始我们参加了将近十多次的土地拍卖,每次土地拍卖的时候当我们价反完了,后面还有老大一堆,傻眼了。一次、一次调整我们的心理预期。到2010年年初的时候,江北这块地,算了一下总价是我们资金能承受的,再加上前面几年一直在外地开发,也赚了一点钱,心想好不容易回宁波了,宁波起来地方的地太高了,拿不起,这个土地不大,总共建筑面积十万方,也拿得起,当时判断价格是基于两个,一是能拿到多少钱,后能拿到,说明这个判断是准的。第二,由于当时边上,连立方寓都卖到一万四了,洪塘那边也有一万六、一万八了,心想这个地方怎么样一万三一万五总是没有问题的,当时就按照一万二的成本倒推回去,就是现在这个价格,就按照这个价格作为价拿,再高一点我们可能也不拿了,跟我们竞争对手后十块、一块加到后就拿了。拿了这块地以后,程老师那篇文章出来以后,我们就开始睡不着了,一直睡不着好几年。到七月份,银亿钰鼎园拿一万一楼面价,心想还有一个难兄难弟,他那个地段是比我好,但是一万一楼面价跟我六千来讲,他要是卖不动,我也卖不动,他要是卖得动我相差也不大。后他甩卖的时候一万二千多,也就卖了一个地价。
当时地拿到以后,想法还是像园林设计师小曾讲的,还是想做一个好的东西,地段无法改变了,东西起码做得有个性一点,万一形势好了呢,就像理想总是要有的,万一形势好了,你做差了不是更不行嘛!所以就像大家所说的,我们是往改善性居住的品质来控制的,做好以后一直销售比较困难,所以当时的想法,无论是简约也好、无印良品也好、改善性也好,或者说非主流也好,当时也想这么一个地段相对远了一些,哪些人会愿意过去,可能一些新宁波人,要追求个性化的人,从案名的取和里面的东西都往非主流方面人为的靠了一靠。
后我想讲一点,通过这次短短一个月销售有了长足的进步,实际上还是感谢在座的各位,从我们来讲,我们也改变了一个思路,原来是有一个木桶理论,短一块板决定了企业的价值,现在新的理念叫长板理论,决定企业是长的那块板,互联网社会,资源都可以整合,你把杯子倒过来,长那块板才是承载多水的。原来我们销售都是自己做的,我们从1992年成立建昌,都是自己做营销,这次请了电商,请了天时利,南天一二手联动,还有各大媒体帮助我们,我们发现情况也改变了,由于你们的加入,所以给了我们更多的资讯,所以董事会也能下定决心调整价格,也由于你们的加入帮助我们点上一把火,推波助澜,把这个信息释放到社会,让更多人了解我们这个项目。
后还是感谢大家!下一步我们想一月份东区要加推,一月份想借助叶总前面讲的,圣诞礼物我们不敢,但信念礼物我们算上了。前面我还给袁渠发微信,把叶老师的创意赶快盗用一下,个给全市人民献礼了,非主流的有性价比住宅。
叶巍俊:豪宅的配置。不要把它作为豪宅,就是把它卖出去,就叫刚需的盘。
周总:九十平方米独立入户从来没有见过,次去看真的是不相信,九十平方米设计还做得这么奢侈,从我们角度来讲。
插话:小资情调。
插话:比小资还高。
天时利周总:一万方的中庭,六七十米间距,我们这个季节卖特别好,任何一个客户跑到我们楼盘,一看满窗阳光,不用考虑。到四点半了还是满窗的阳光,二、三楼都是这样,不看了,就看窗户就够了,哪有满窗阳光的,这么好的,这个季节满窗阳光都难得了,客户用不说看了,看看阳光就行了。
房天下:借各位的吉言,下一波像金总说的一样,继续推盘,想在冬天把这把火烧旺的话,离不开在座各位的支持,今天听了很多这个项目很有利的因素以外,比如说九十平方米到底是怎么样的,可以到现场观摩一下,金总血染的毛衣,在这个圣诞节大家印象都很深。
后也祝大家圣诞节快乐,我们研讨会到这里结束了,接下来大家可以闲聊,感谢大家!