[摘要] 现场媒体界的朋友，开发商各位老总，今天也是 好的机会，大家共聚一堂，现在已经来到2014年的年底了，每年在年尾房地产市场都要交一份成绩单，今天为什么会坐在这里，就是乐筑良品这一波开盘卖得 好，给今年一整年房地产市场在年底交上一份 响亮的成绩单。
房天下： 形象，泰坦尼克号必须撞冰山，小船掉头 及时，夸赞了年末时乐筑良品选择了 好的时机，把价格做到一定程度。
我们 期待听到叶老师关于乐筑良品这波热销的原因分析，以及对明年市场是否乐观。谢谢。
新侨报总编 叶巍俊：每位的发言都很精彩，都有自己的见解，对我很有启发。
我说的估计跟大家差不多，殊途同归。从整体大气候来说，一个区域的发展，离不开江北区大的气候、环境和氛围。我也参加过江北区几个论坛， 早提出江北有几个矛盾或者是关系需要调整： ，新江北有后来居上的 ，但是又缺乏基础设施配套；第二，楼盘遍地开花，但是缺乏很强硬的 ，类似南部商务区、鄞州新城它有万达广场，这种 有但是不明显。第三，大而云集，万科、绿地、世茂等等，一半的开发商在江北生根开花，但是量太大了，都是十五万、二十万、三十万。第四，交通四通八达但是缺乏一条很形象化的，很便捷的道路。我们到镇海新城329国道到骆驼那边右拐弯就看到了。但是江北有时候转了几个弯都找不到，因为没有一个标杆，往往要走错路。我那次去万科云鹭湾，因为找不到，乐筑良品找到了，说明他的路标不是很明显。
另外，江北区 是去年以来，我们前期也搞过论坛，我觉得几个变化是 著名的， ，我说不要老说是江北区，要定位宁波北部都 ，或者都市区域，不能说江北区、新江北，开发房产商也提出不要江北，实际上宁波北部，宁波城市向北、向西发展，江北肯定是一个桥头堡。这个大家已经达到共识了，上次我说是宁波新的一个 ，新三江口，乐筑良品就在新三江口，或者是这个区域范围内，大的宁波新三江口，以姚江南岸为 ，过去老的三江口以奉化江、姚江、甬江为 ，现在新三江口其实姚江南岸、北岸的概念，让人家可以看到一个未来。很多地产开发商这样进驻， 是今年下半年以来华润、绿地 、新都会这些商业 在兴起，加上一些劳的，让人家看到一种希望，居住毕竟方便了，华润都去了，绿地也上去了，这样给别人一个商业配套的希望。再一个是交通的发展， 是北外环高架的开通，将整个江北 是乐筑良品、慈城新城这一带、万科、宁房、维拉小镇、新都会、绿地，这些就跟市区相对距离减少了，半个就到了，高架上了以后就没有拥堵感了。这几个都让人了新的希望。
购房者对一个区域有信心他才会去买。联系到乐筑良品，我 次接触乐筑良品，当初案名的时候我也提出了一些意见，我觉得这一波热销的原因，首先 就是抓住了客群，很多觉得刚需已经拉不动了，但是为什么会出现热销，这个区域还是存在刚需的空档，绿地海外滩、世茂城价格还是死扛很坚挺，因为他的地价太高降不下来， 是上市公司他宁可市面上的利润把持着，不愿意直接 ，他觉得这个地段好、资金有实力就扛着。这个区域有空档，因为它处于洪塘、江北创业园区、工业区里面，人居住都是就近原则，这是 。第二就是价格，这个价格制订出来是比较符合市场需求，价格很重要，包装得也很好。我现在想买是好买，45万到80万总价，已经回到07、08年的状态，真的是比较诱人的，45万到80万的均价，刚需也是抓住了这一波浪潮。还有楼盘品质 好，因为金总是精工出身了，德式的建筑，精工细作，去看的人肯定很喜欢，当初虽然地价格比较高，正是因为价格比较高一定要做得好才可以卖出高价，也是从这一点出发，我说这是圣诞节礼物，这个礼物很大的。
说到明年，总的来说市场还是供过于求的，过去在宏观调控下对刚需放网开一面，所以千军走独木桥，大家都围绕着刚需设计规划，一下子消化不了，因为宁波刚需人口在减少，一个是新宁波人在减少，第二结婚的人口在减少，还有外地打工的人也在不断的回流，所以这个量不是在提高而是在下降，还有城市的刚需其实也是在减少的，城市里70%人都已经有房子了，而且不止一套，都有两、三套，还有城市改造的刚需。所以我觉得，总的一下子也改不了，至少在上半年。
第二，我认为会分化。刚需价格方面还会下跌但是130、160、180户型好、地段好、品牌也响亮的有几家，万科江东府130老早提价，因为对开发商而言，如果这一套房子只有十套，但是有二十个人、五十个人来买，傻瓜也知道提价。如果我有100套房子，只有50个预定，那估计要 了。道理肯定是一样的。这种紧俏的房子、改善的房子，反而会拉升。
今后房地产发展可能会像传统的利润 ，暴利时代已经过去了。万科、中海这些大的房子，我们本土开发商会越来越小，被这些大的开发商像磁铁一样吸走了，这种情况我觉得也会出现。
我觉得明年会有一个爆发， 现在是走一步看一步，说不定会放开二手市场， 的防线就是放开二手市场，如果一旦二手市场放开，我觉得能量爆发还是会有的，还是有这种机会存在的，二手市场是 后一道防线，如果他觉得还是低迷，如果是这种状态明年真的会进入低迷状态，如果这道门分开的话，说不定会爆发出来。
我是这些观点。
房天下：谢谢，讲到关于明年的市场情况，叶老师跟程老师还是有一些不同的观点，一个说改善抢刚需，一个说改善会提价，叶老师 后提到二手市场的放开，我们问一下薛总， 后二手房市场怎么样，尤其是江北这个区域的价格以及走量如何。
南天房产薛敏强：江北整个区域来说，今年二手房市场交易偏活跃，在 没有公开棚户区改造大文件前提下，今年前八个月，政策没有放开之前，四个区域中，江北活跃程度是 第二，仅次于鄞州区，好于海曙和江东。这是二手房市场统计出来的数字，我对这个数字也比较惊讶。主要可能是因为今年江北地拿得比较多，激发了当地购房者的热情。当然从价格上来看，整个价格体系还是环比在下降，不管是新房还是二手房，尤其是江北区。
从楼盘方面我想说两大方面，乐筑良品，我们大的集团公司跟广天建昌合作以后，我们全程跟踪了这个项目，短短两周时间，能达到这么多组 和成交，跟代理、一二手联动以及房天下电商还有开发商定价决策都分不开。
我个人的感受，我 次去的时候，去现场看过以后，正如程老师所说的，拿改善性楼盘的标配套刚需楼盘的价格，它之所以能热卖是因为性价比，像人车分流、超大楼间距、超大的中庭，包括大阳台、大飘窗，都是改善性楼盘应该具备的一些元素，但是在这个盘里全部都有，所以我觉得当时给我的感觉还是比较震惊的。这样一个楼盘又开出这么一个价格，我觉得从中介来看， 有希望。因为平时我们都在做一手手联动，包括跟绿地海外滩、世茂两个楼盘都在做，平时我们中介带看量没有这么多，第二带看成功率没有这么高。这个数字就及其能说明问题，我们带看了大概有103组客户，成交的客户已经占到了将近一半。包括中介带看的热情也很高涨。所以这是有道理的。
第二，我们看了江北区域的未来，我也认同程老师的观点，我是程老师的粉丝。江北区这么多库存压力是摆在眼前的，第二东西南北都有价格炸弹或者是要戳穿的泡泡，只是江北区的泡泡显得 大。刚才说宁波六区库存量是670万方五万套左右，但是更大的一个泡泡还在后面，到目前为止我们0574区号内的库存1300万套，所以我觉得在这么一个高库存的压力下，必须要通过市场两三年的时间消化，未来我们不能抱太乐观的态度，房价肯定是 理性的， 客观的，包括我们的购房者，购房者相对理性了。所以我觉得在经历过这么多轮调整，再加上四年房价没有涨，我觉得整个市场会变得 理性。
这就对应了我们说的第四个问题，限购、限贷、银行降息政策一股脑全来了，为什么我们的楼市 是二手房楼市表现得还是不活跃，这就是我们购房者 理性了，第二觉得这样的一种政策预期可能还没有达到他心里预期，像乐筑良品一样价格达到心理预期他会下单，现在是政策底没有看到，尤其是从二手房来看，至少交易环节的税费还没有减掉。短期来看，宁波楼市还是会小幅的回暖，但不会大幅度的、全面回升。
宁波天时利房产策划总监袁渠：我主要做策划营销的，主要还是讲这一块吧。有很多在座的营销、策划，有些表面上不会看到，但是有一些东西确实在为这个项目服务，乐筑良品的热销 关键的原因还是在于开发商的准确的判断了市场的趋势，及时调整出一个合理的价格，这是乐筑良品热销 核心的一个原因。除了这个 核心的原因之外，其他方面也是不可缺少的因素，我讲两点：
一是现在的推广手段。从推广手段来讲，做项目之前其实已经想好了，要采用什么方式去做这个项目， 会想到如火如荼的电商，第二想到一二手联动，金总对营销也有很好的认识，很明白现在的房子靠什么在卖，靠什么做推广。我稍微列了一点，推广有三点： 是传统媒体，我跟几个策划朋友聊天，有一个朋友说传统媒体已死缓期三年执行，这是做策划的朋友说的。那次我也没有反驳他，因为每个人的观点都不一样。但是我觉得作为传统媒体而言，还是有自己的生命力，并不是说网络媒体起来了，传统媒体就落寞了，传统媒体有自己的公信力、有公正性，比如说社会舆论监督是其他媒体所不能替代的。从报广反馈效果来看，确实是这样，无论是晚报、金报、商报，在开盘前的报广来人来电统计，基本上每个报纸都会有七、八十组来电，来电是 高的，来人量有一天达到六十足， 超过四十组，那次也是打了晚报的广告。从传统媒体的反馈来看，效果还是在的，并没有说像朋友所说的缓期三年执行这么严重。但却是传统媒体在弱化，也是补正的事实。这对我们营销策划也是提出了更高的挑战，如何打好传统媒体这一张牌。
第二，电商品牌。作为房天下而言在宁波市场上做电商是比较做的，房天下有两点做得比较好，因为现在我们进入一个大数据时代，大数据时代靠什么？靠客户资源，这不是传统媒体的强势，作为网媒而言，大数据时代他有自己的数据，他有自己的400电话，有自己的看房团，他的数据信息库汇总 好，还有他占据了客户的终端平台，无论是手机的APP，还是IPAD的APP，都有客户终端平台。现在大家看电视少了，上台式机上了，甚至打开笔记本也少了，不是手机就是IPAD，所以移动终端一定是未来了解消息的一个主流渠道。房天下电商的数据、客户终端，对这个项目起到很好的作用。
第三，作为代理公司，南天集团加宁波天时利营销服务团队为乐筑良品服务，除了宁波天时利一手代理的营销策划、销售案场的服务以外，南天确实给我们项目的 和成交提供了 好的客户支持。我们有一组数据，到昨天为止，我们一共是524组来人，南天带人达到103组，占到总体的20%的客户来访量，带了103组里面， 订购是37组，达到了将近36%的量，所以说带人量和 订购量还是比较少的，毕竟只有将近一个月的时间，所以我们在经纪人的发起方面、经纪人推动方面，作为南天而言还是起了 大的作用，也为项目热销奠定了基础。
对推广主题，营销推广肯定要有内容，并不是只靠媒体、只靠平台，没有内容广告就没有效果，也没有客户去关注，现在都说价格就是形象。包括前一段时间一个新盘7888，可能案名都不清楚就“7888”，这是一种反映，价格就是形象。客户先了解你的价格，再了解你的品质。以前是先了解形象、品质再说价格，现在市场完全反过来，我县知道价格，再看楼盘，价格打动不了我，我就不看了。包括在营销推广上，也是有所考虑，如果再像传统这种启示、宣传、热销，对市场的反映还是太弱，有不少朋友有我的微信，我们打出 个广告就是楼市震了，包括咪表、雨棚、广告牌、报纸媒体、房天下广告都是“楼市震”了，再配上“工资三千元，买市区大三房”，这种相对而言能够打动客户内心的卖点。我们在宣传的起初是这样做的。
在“楼市震了”以后，这是有吊胃口的过程，不能一上来就赤裸裸的上价格，这也不是 好的营销手段，还是要有一个悬念。
第二，紧跟着推出“80平方米总价45万，90平方米总价52万”，总价确实在市场上是没有的，把原来买不起房子的这一部分客户需求挖出来了，原来他买不起房子，因为房价比较高，可能差十几万，这次刚好切在这个刀口上，把客户挖出来了。我们讲到过“七十年住宅，再无此价”！通过价格的推导，让客户进行一个反馈。
包括12月12日开盘当天，我们的口号是抢房大战，今夜无眠，特意选了一个晚上开盘，这也也是造势的手段。开盘以后，乐筑良品热销本后不仅是价格，还有一个价值，包括筑奥园林景观的老师也说了，我们小区有很丰富的品质，甚至可以比一些豪宅的配套，我们有将近一万方的花园中庭，因为我们是围合式庭院，中间完全是一个庭院，没有更多的房子布局。包括六十米德楼间距，相对而言，这样的楼间距只有在改善性可以看到，刚需盘里面很多就是三、五十米楼间距，所以在刚需盘里面可以达到六十迷楼间距。包括我们小区是完全的人车分流，也是豪宅的配置，九十平方米都可以做到独立入户电梯，说出来大家还不相信，90平方米房子还能有独立入户电梯，整个电梯前全是给你一户人家用的，你想放鞋柜就放鞋柜，你想放盆景就放盆景，你想放金鱼缸就放，随你自己。独立入户电梯这完全是140、150平方米房子才可以做到的配套。包括风雨连廊，都是豪宅的配置，在刚需盘里都得到了很好的体现。
针对外面市场上的舆论，包括五千多的价格是不是忽悠人呀，或者是不是只有一套呀。前段时候我们又打了一个广告“市区房源均价6900”，现在有一些楼盘打均价他只是打了某一个户型的平均价格，但我们这次推出均价是全盘均价，绝大部分房子都是6900，这也是给客户一定的信心，其实我们也是坦诚面对市场，量出价格底牌。作为开发商也是诚意价。
刚才讲到，推广手段，推广主题，也是能够保证乐筑良品热销的原因。
谢谢大家！
天时利周总： 感谢各位媒体老师，今天大家能抽出时间参加乐筑良品热销媒体研讨会，说到我这边，真没有什么可讲，大家把能讲的都讲了，市场部分，包括叶老师对未来江北的定价，以及袁总监也把项目细细的分析了一下。
作为我们来讲，我1996年参加工作，从业快二十年的时间，我不能说空前绝后的性价比，至少认为在2014年度是 性价比的楼盘，开盘当天我就这么讲，到今天我仍然是这样认为的。楼盘操作到今天，也就是一个月时间，从开始启动到今天为止就是一个月时间，能够取得这样的成绩，一个是各家媒体同仁对我们的支持，也是开发商尊重市场把握机会， 后通过我们一点一点小的努力，包括跟房天下的合作，整体达成今天的效果。
对我来讲，我希望热销的形势能持续到东区的销售，就两句话： ，我们是尊重市场。第二，把握机会。我们希望把冬天这一把火烧得更旺一些，时间烧得更久一些，也希望各位媒体老师对乐筑良品项目给以一如既往的支持。谢谢大家！
房天下： 精简，但是很有力。
今天听了很多媒体老师的发言，无论是对乐筑良品的热销的分析，江北区明年到底会怎么样也有不同的见解和看法，在尾声的时候请金总总结性的发言一下。
广天建昌总经理 金伟：首先 感谢大家的到来，实际上我今天穿的衣服特地选过，一个是圣诞节，第二把三年前的红毛衣拿出来，是我们血淋淋跳楼、割肉割出来的血。大家讲得 好，叶老师讲，这是圣诞节的礼物，是我们用血换来的。至于项目楼盘，各位老师前面讲的 好，实际上很多都是我们当时想的，性价比是后面才发现的，当时拿地的时候就跟程老师所说的，那个时候也是说不上理性不理性，09年开始我们参加了将近十多次的土地拍卖，每次土地拍卖的时候当我们 价反完了，后面还有老大一堆，傻眼了。一次、一次调整我们的心理预期。到2010年年初的时候，江北这块地，算了一下总价是我们资金能承受的，再加上前面几年一直在外地开发，也赚了一点钱，心想好不容易回宁波了，宁波起来地方的地太高了，拿不起，这个土地不大，总共建筑面积十万方，也拿得起，当时判断价格是基于两个，一是能拿到多少钱， 后能拿到，说明这个判断是准的。第二，由于当时边上，连立方寓都卖到一万四了，洪塘那边 也有一万六、一万八了，心想这个地方怎么样一万三一万五总是没有问题的，当时就按照一万二的成本倒推回去，就是现在这个价格，就按照这个价格作为 价拿，再高一点我们可能也不拿了，跟我们竞争对手 后十块、一块加到 后就拿了。拿了这块地以后，程老师那篇文章出来以后，我们就开始睡不着了，一直睡不着好几年。到七月份，银亿钰鼎园拿一万一楼面价，心想还有一个难兄难弟，他那个地段是比我好，但是一万一楼面价跟我六千来讲，他要是卖不动，我也卖不动，他要是卖得动我相差也不大。 后他甩卖的时候一万二千多，也就卖了一个地价。
当时地拿到以后，想法还是像园林设计师小曾讲的，还是想做一个好的东西，地段无法改变了，东西 起码做得有个性一点，万一形势好了呢，就像理想总是要有的，万一形势好了，你做差了不是更不行嘛！所以就像大家所说的，我们是往改善性居住的品质来控制的，做好以后一直销售比较困难，所以当时的想法，无论是简约也好、无印良品也好、改善性也好，或者说非主流也好，当时也想这么一个地段相对远了一些，哪些人会愿意过去，可能一些新宁波人，要追求个性化的人，从案名的取和里面的东西都往非主流方面人为的靠了一靠。
后我想讲一点，通过这次短短一个月销售有了长足的进步，实际上还是感谢在座的各位，从我们来讲，我们也改变了一个思路，原来是有一个木桶理论， 短一块板决定了企业的价值，现在新的理念叫长板理论，决定企业是 长的那块板，互联网社会，资源都可以整合，你把杯子倒过来， 长那块板才是承载 多水的。原来我们销售都是自己做的，我们从1992年成立建昌，都是自己做营销，这次请了电商，请了天时利，南天一二手联动，还有各大媒体帮助我们，我们发现情况也改变了，由于你们的加入，所以给了我们更多的资讯，所以董事会也能下定决心调整价格，也由于你们的加入帮助我们点上一把火，推波助澜，把这个信息释放到社会，让更多人了解我们这个项目。
后还是感谢大家！下一步我们想一月份东区要加推，一月份想借助叶总前面讲的，圣诞礼物我们不敢，但信念礼物我们算上了。前面我还给袁渠发微信，把叶老师的创意赶快盗用一下， 个给全市人民献礼了，非主流的 有性价比住宅。
叶巍俊：豪宅的配置。不要把它作为豪宅，就是把它卖出去，就叫刚需的盘。
周总：九十平方米独立入户从来没有见过， 次去看真的是不相信，九十平方米设计还做得这么 ，从我们角度来讲。
插话：小资情调。
插话：比小资还高。
天时利周总：一万方的中庭，六七十米间距，我们这个季节卖 好，任何一个客户跑到我们楼盘，一看满窗阳光，不用考虑。到四点半了还是满窗的阳光，二、三楼都是这样，不看了，就看窗户就够了，哪有满窗阳光的，这么好的，这个季节满窗阳光都难得了，客户用不说看了，看看阳光就行了。
房天下：借各位的吉言，下一波像金总说的一样，继续推盘，想在冬天把这把火烧旺的话，离不开在座各位的支持，今天听了很多这个项目很有利的因素以外，比如说九十平方米到底是怎么样的，可以到现场观摩一下，金总血染的毛衣，在这个圣诞节大家印象都很深。
后也祝大家圣诞节快乐，我们研讨会到这里结束了，接下来大家可以闲聊，感谢大家！
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